Você já se pegou comprando algo que não precisava, só porque “todo mundo estava falando sobre”? Já sentiu aquela ansiedade de não ter o “último lançamento” ou a promoção que acaba em 15 minutos? Pois é. Não é coincidência. É engenharia emocional, e o marketing adora brincar com isso.

A verdade é que muitas estratégias de comunicação hoje não estão tentando convencer você de forma racional. Elas querem ativar seus instintos mais primitivos, aqueles que tomam decisões antes mesmo de você pensar.

Decisões sem pensar? Sim.

Segundo estudos de neurociência, 95% das nossas decisões de compra ocorrem no subconsciente. Isso quer dizer que você decide antes mesmo de “pensar” que decidiu.

Parece absurdo? Pois saiba que existe uma estrutura no nosso cérebro que responde justamente a esses impulsos: o chamado cérebro reptiliano, nome popular do “complexo R”, que comanda funções ligadas à sobrevivência, medo, rotina, desejo e recompensa.

É por isso que propagandas não vendem produtos, vendem pertencimento, segurança, reconhecimento, urgência. Vendem uma história que faz seu cérebro sentir que você precisa daquilo agora, antes que outro tenha, antes que acabe, antes que você fique de fora.

O caso da Kendall Jenner: um exemplo de manipulação sutil

A marca de biquínis australiana Triangl queria que Kendall Jenner usasse e postasse seus produtos. Mas ela cobrava até 5 milhões de dólares por um único post patrocinado.

A solução foi enviar os biquínis para todas as amigas dela, influenciadoras menores, mas ainda relevantes, que cobravam bem menos para fazer publicidade. O resultado: todas posaram com os biquínis da marca, e Kendall, sentindo-se de fora do grupo, quis um também e acabou solicitando para a empresa.

Ela acabou usando o biquíni espontaneamente, sem a marca gastar um centavo com ela. Tudo porque queria pertencer ao grupo. Isso gerou um aumento do sucesso da marca nos EUA, afinal, as seguidoras da Jenner também não queriam estar de fora da tendência.

Poderiam escolher qualquer biquíni, mas o da influenciadora parecia muito mais interessante naquele momento.

Essa é a essência da comunicação dirigida ao nosso cérebro reptiliano: ela não fala com a sua lógica, ela fala com o seu medo de ficar de fora.

A pergunta não é “o que é isso?”, mas “isso me protege ou me ameaça?”

Toda vez que você se depara com uma marca, seu cérebro mais instintivo faz perguntas silenciosas como:

• Isso me dá segurança ou me coloca em risco?
• Me ajuda a pertencer a um grupo?
• Melhora meu status?
• É familiar o suficiente para eu confiar?
• Me oferece uma recompensa imediata?
• Consigo entender isso rápido, sem esforço?

Se a resposta for “sim” para a maioria dessas perguntas, boom: a compra já está feita, emocionalmente. O racional só entra depois para justificar: “Eu mereço”, “Estava em promoção”, “Vou usar bastante”.

A diferença entre comprar e ser comprado

Não estou dizendo que marketing é vilão. Mas precisamos estar atentos. Há uma diferença enorme entre consumir de forma significativa, porque algo faz sentido para a nossa vida, nossos valores, nossas necessidades reais, e cair em armadilhas de consumo rápido, impulsivo, que nos afastam de nós mesmos.

Por isso, aqui vai uma dica prática:

Crie uma wishlist

Em vez de comprar na hora da vontade ou da promoção, coloque o item em uma lista de desejos. Pode ser num app, bloco de notas ou até no papel.

• Anote o que é;
• o motivo do desejo;
• o valor atual;
• a data em que você adicionou.

Depois de alguns dias (ou semanas), veja se ainda quer aquele item. Pesquise com calma, planeje. Aguarde uma data especial: aniversário, dia das mães, dia dos pais, peça o item de presente.

E lembre-se do conselho eterno do pai do Chris:

“Se não comprar nada, o desconto é maior.”

O consumo consciente não é sobre se privar, mas sobre se priorizar.

Você não precisa dizer “não” para tudo, só precisa aprender a dizer “sim” para o que é realmente é importante agora e no futuro.