Minha última leitura do ano foi o StoryBrand: crie mensagens claras e atraia a atenção dos clientes para a sua marca.

Este artigo, no entanto, não é apenas um resumo tradicional do livro. Vou explorar, como exemplo, o posicionamento de comunicação da empresa TagPlus, analisado pelos princípios do StoryBrand.

O modelo StoryBrand

O livro StoryBrand mostra como criar uma narrativa que envolva clientes e colaboradores com sua marca, baseado no storytelling (ou um modelo de contar histórias universal presente em diversos filmes e livros). Esse modelo basicamente funciona assim:

Imagem do livro retirada daqui.

Como exemplo, vamos relembrar a história do Kung Fu Panda (sim, sou uma fã de animações):

• Personagem: Po, um panda desajeitado e fã de kung fu, vive como atendente de restaurante, sonhando em ser um grande mestre.
• Problema: Po é inesperadamente escolhido para se tornar o “Dragão Guerreiro” e precisa provar seu valor, enfrentando a ameaça do malvado Tai Lung.
• Guia: Mestre Shifu oferece treinamento, orientação e apoio.
• Plano: Po precisa aprender o verdadeiro significado do kung fu e enfrentar Tai Lung para salvar o Vale da Paz.
• Chamada à ação: Po, com determinação e seu estilo único, começa o treinamento intensivo para se tornar o Dragão Guerreiro.
• Fracasso: não se tornar o Dragão Guerreiro significa continuar com uma vida sem propósito como o desajeitado atendente do restaurante de seu pai, e perder a confiança em seu kung fu.
• Sucesso: derrotar Tai Lung, para assim se tornar um verdadeiro herói, conquistando o respeito e a felicidade.

Você pode aplicar esse modelo para estruturar qualquer história — inclusive a narrativa da sua marca.

Para isso, o autor do livro oferece um Brandscript de uma página para que o leitor faça um brainstorm, e depois preencha adequadamente com os dados que serão base para todas as comunicações da empresa.

É necessário ler e entender cada tópico para que o preenchimento seja realizado da maneira correta.

Um personagem – O que ele quer?

O primeiro passo é identificar o PERSONAGEM ou HERÓI, que representa o seu cliente. O preenchimento dessa etapa deve responder ao que o cliente deseja em relação ao nosso produto ou serviço.

“O que o herói quer? Quem ou o que se opõe ao que o herói deseja? Como seria a vida do herói se ele conseguisse alcançar o que deseja?”

Quando o cliente é o herói e a empresa se posiciona como o guia, ela passa a ser vista como uma ferramenta confiável que ajuda o cliente a superar seus desafios.

Vamos aplicar essa análise considerando a empresa TagPlus, que oferece um sistema de gestão comercial para micro e pequenas empresas.

Personagem: cliente

O que eles querem?

• Ter mais organização financeira e contábil.
• Emitir notas fiscais de maneira simples.
• Processar vendas com maior eficiência.
• Controlar o estoque de forma mais precisa.

Tem um problema

“As empresas costumam vender soluções para problemas externos, mas os consumidores compram soluções para problemas internos.”

O futuro cliente TagPlus perde muito tempo processando vendas, emitindo notas fiscais, organizando documentos contábeis e controlando o estoque.

Como ele resolve muitas dessas questões financeiras praticamente sozinho, acaba se sentindo estressado. Já perdeu dados por manter tudo armazenado localmente e quer começar a vender online para aumentar seus rendimentos, mas não consegue dar esse passo devido à sobrecarga de tarefas.

Vilão:

• Falta de tempo, desorganização e erros, que resultam em perda de dinheiro.

Externo

• Precisa de um sistema para gerenciar seu negócio e automatizar processos.

Interno

• A falta de controle nos processos gera ansiedade e sobrecarga.

Filosófico

• Deseja ter uma vida profissional mais equilibrada, com mais tempo para focar nas atividades que realmente gosta.

E encontra um guia

Os seres humanos buscam guias para ajudá-los a alcançar seus objetivos. Este é o momento em que a empresa demonstra empatia, compreensão do problema e autoridade, mostrando competência na resolução das dificuldades do cliente.

Empatia

A empatia é a capacidade de entender e se conectar com o cliente. Nesse contexto, mostramos que compreendemos a frustração do cliente com a desorganização dos processos em sua empresa e reconhecemos que a falta de eficiência está fazendo com que ele perca dinheiro.

Autoridade

Autoridade é quando você apresenta suas credenciais para resolver o problema do cliente, como depoimentos, prêmios, resultados concretos e casos de sucesso. Isso demonstra que você é uma opção confiável para ajudá-lo.

No caso de depoimentos, é importante que eles sejam significativos e profundos. O simples “gosto muito do produto e uso há anos” não agrega valor real. Assim como entrar em um site de compras e ler um comentário genérico como “chegou bem embalado e no prazo”, isso não nos diz nada sobre como o produto irá nos ajudar.

Nota: no livro, o autor recomenda perguntas específicas para gerar depoimentos realmente impactantes. Apenas deixar o cliente falar pode resultar em depoimentos superficiais. As cinco perguntas que têm grandes chances de gerar respostas mais significativas para um depoimento são:

• Qual era o problema que você enfrentava antes de conhecer nosso produto?
• Foi frustrante tentar resolver esse problema por conta própria?
• O que foi diferente ao utilizar o nosso produto?
• Descreva o momento em que você percebeu que nosso produto estava, de fato, resolvendo seu problema.
• Como está sua vida agora que o problema foi ou está sendo resolvido?

Que tem um plano

“O que você oferece? Como isso melhora minha vida? O que preciso fazer para comprar isso?”

Os clientes confiam em um guia que tem um plano. Neste momento, é essencial apresentar um passo a passo claro e prático para que o cliente consiga resolver seu problema com o seu produto ou serviço. Além disso, é importante formalizar um acordo que transmita segurança ao cliente, ajudando a remover qualquer objeção e tornando-o mais disposto a aceitar sua proposta.

No nosso exemplo, o cliente enfrenta dificuldades como a desorganização financeira e contábil, processamento de vendas lento, muitos processos para emissão de notas fiscais e a perda frequente de dados. Esses são apenas alguns dos motivos que levam os empresários a procurarem um sistema como o TagPlus.

Aqui estão os passos a serem seguidos

1. Acesse o site da nossa plataforma.
2. Clique em “Experimente grátis” para verificar se o sistema oferece todas as funcionalidades necessárias para o seu negócio.
3. Conte com o suporte técnico para obter todas as orientações necessárias durante o período de teste.
4. Participe dos treinamentos ao vivo semanais para aprender a usar todas as ferramentas do sistema.
5. Acesse os tutoriais gratuitos no YouTube, onde explicamos as funcionalidades e o uso do sistema de maneira prática.

Acordo

• Para começar, basta se registrar com seu login e senha.
• Não pedimos dados financeiros até que você decida assinar o sistema.
• Sinta-se à vontade para entrar em contato com nosso suporte técnico durante o período de teste, como se já fosse um cliente.

E o convida para a ação

“Os clientes não agem, a menos que sejam estimulados a isso.”

Chegou o momento de decidir qual será a chamada direta (que levará o cliente à conversão) e a chamada de transição (que incentiva o cliente a baixar materiais gratuitos, como e-books).

Neste estágio, o autor faz uma analogia com o romance: a chamada direta é o pedido de casamento, enquanto a chamada de transição é o convite para mais um encontro, onde as partes se conhecem melhor.

Chamada direta da TagPlus: Experimente grátis.

Chamada transitória da TagPlus: Baixe a planilha de Balancete grátis.

Essas chamadas auxiliam o cliente a evitar o fracasso

“Todo ser humano quer evitar um fim trágico.”

Na sexta etapa, é importante listar as consequências negativas que o cliente enfrentará se não usar o seu produto ou serviço. Em termos simples, trata-se do custo de não fazer negócios com sua empresa. O ser humano é naturalmente avesso a perdas.

Para o sistema TagPlus, as consequências seriam:

• Desorganização financeira e desperdício de recursos.
• Morosidade nos processos contábeis.
• Perda de dados importantes devido à falta de controle adequado.
• Falta de estoque e problemas no gerenciamento de inventário.

E termina com sucesso

“Todo mundo quer ser levado a algum lugar. Se não informarmos às pessoas para onde as estamos levando, elas se envolverão com outra marca.”

Na última parte da estrutura, é importante listar as mudanças positivas que os clientes irão experimentar ao usar seu produto ou serviço.

Para o TagPlus, essas mudanças incluem:

• Controle total de todas as entradas e saídas financeiras da empresa.
• Prevenção de excesso ou falta de produtos no estoque.
• Emissão de notas fiscais com poucos cliques.
• Processos de vendas mais rápidos e eficientes.
• Etc.

Agora, é fundamental mostrar como sua empresa contribui para a transformação dos clientes, destacando a diferença entre o antes e o depois de utilizar seu produto.

Identifique a transformação

De

Desorganizado, sem controle, desperdiçando dinheiro e sem tempo.

Para

Uma empresa organizada, com maior produtividade, controle total das informações financeiras e mais tempo para focar nas vendas.

Falta de interesse ou excesso de estímulos?

“Seus clientes são bombardeados com mais de 3 mil mensagens comerciais por dia. A menos que sejamos ousados em nossas chamadas para ação, seremos ignorados. Se forem brandas, não serão notadas.”

O autor complementa afirmando que as informações do Brandscript também são essenciais para aprimorar a comunicação interna da empresa.

Todos os seres humanos desejam ser levados a algum lugar. No contexto da comunicação interna, os funcionários são os heróis e as lideranças são os guias que os conduzem.

Se, em algum momento, os funcionários sentirem que não estão se tornando pessoas melhores ou alcançando o que almejam, provavelmente irão se demitir.

Portanto, líderes precisam inspirar um futuro viável. Devem mostrar aos funcionários como eles se sentirão, como será o dia deles e quais novos status poderão alcançar.

Nessa perspectiva, as pessoas têm 3 desejos principais:

1. obter poder e posição (necessidade de status): as pessoas querem ser estimadas, bem-sucedidas e se sentir atraentes no meio em que vivem. Devemos oferecer algo que as ajude a atingir esse status;
2. união (necessidade de algo externo para gerar completude): seja um amor ou uma casa bem organizada, as pessoas buscam conexões e harmonia em suas vidas;
3. autorrealização e aceitação (necessidade de alcançar nosso potencial): os seres humanos querem soluções para seus problemas. Se nosso produto oferece essa solução, precisamos deixar claro como ele resolve as dificuldades do cliente.

As empresas precisam investir em soluções que ajudam as pessoas a se tornarem versões aprimoradas de si mesmas. Quando isso acontece, os clientes, ou funcionários, se tornam apaixonados pela marca e a propagam.

A epidemia da falta de engajamento

No passado, blogs com comentários abertos recebiam muito mais interação. Tínhamos apenas alguns sites mais populares, 6 canais de TV (dos quais apenas 2 se destacavam) e um único jornal diário para ler, revistas eram quinzenais ou mensais.

Hoje, somos bombardeados por estímulos o tempo todo. Com redes sociais, sites de notícias atualizados a todo momento, inúmeros streamings de filmes e séries, e mensagens constantes no WhatsApp, a atenção das pessoas se tornou um bem escasso. Para capturar a atenção do público, precisamos contar boas histórias.

As empresas agora precisam de frases curtas e simples, o que o autor chama de “mote”, que rapidamente comuniquem o que fazem e criem identificação com o público.

Ao ler essa parte do livro, me lembrei de um jovem médico que ficou famoso com seus vídeos nas redes sociais em que sempre diz: “mais foco, menos ansiedade.”

Ele foi direto ao ponto: disse exatamente o que oferece, tocou na dor do cliente e explicou o que ele ganharia ao continuar consumindo seu conteúdo.

Para criar seu mote, você precisa comunicar claramente qual é o seu plano e o sucesso que o cliente alcançará.

Para o sistema de gestão comercial e empresarial TagPlus, algumas opções de mote poderiam ser:

• “Organização e produtividade para o seu negócio”
• “Gestão inteligente para impulsionar sua empresa”
• “Aumente suas vendas com gestão online inteligente”
• “Produtividade e gestão estratégica para sua empresa crescer”

Ao final de tutoriais utilizamos o “Simples assim, só com TagPlus”, para destacar sua usabilidade em relação aos sistemas das empresas concorrentes.

Para finalizar, dicas extras

• Melhore o seu site: torne-o o mais sucinto possível, destacando apenas as informações realmente úteis para o cliente. Evite incluir a história da empresa. Use o conteúdo do StoryBrand para construir uma narrativa clara e envolvente, que será exibida na sua página inicial;
• crie um gerador de leads: ofereça materiais gratuitos que realmente atendam às necessidades dos seus clientes, como e-books, planilhas, guias ou até mesmo testes gratuitos;
• envie e-mails regularmente: use os e-mails para reforçar sua posição como um bom guia, independentemente de o cliente se tornar ou não um comprador. Aproveite essa oportunidade para abordar os problemas que eles enfrentam e apresentar suas soluções;
• crie um sistema de recomendações: identifique os clientes mais propensos a recomendar sua marca e ofereça uma razão para que eles o façam. Proporcione uma recompensa por cada recomendação realizada.

Conclusão

Esses foram os meus principais aprendizados do livro StoryBrand, que me proporcionaram uma visão clara e mais estratégica sobre como conectar empresas aos clientes através do storytelling.

Agora, chegou o momento de colocar em prática tudo o que aprendi.

Se você se interessa por estratégias de marketing com propósito, transparentes e que realmente agregam valor ao cliente, acompanhe meus conteúdos.

Imagem: Pexels